Consultoria: A dor e a delícia de se trabalhar com isso
Segundo uma conhecida piadinha infame, o Consultor é aquele cara que chega na empresa sem ser chamado por ninguém; oferece um serviço que o cliente não precisa para informar o que ele já sabia; e finalmente, comete propõe coisas que não funcionam ou abandona o projeto no meio.
Certo? Depende... De fato a profissão de Consultor costuma ser estigmatizada, pois há casos em que realmente ter chamado um Consultor acabou não dando em nada, ou pior, ser uma enorme perda de tempo e dinheiro sem nenhum resultado positivo.
Porém, precisamos entender que toda moeda tem dois lados (nem sempre é culpa do Consultor), e é isso que abordarei neste artigo (outros aspectos virão nos próximos)
E felizmente o mercado anda amadurecendo e não há mais espaço para enrolação: Ou o Consultoria agrega valor, e “descasca os abacaxis” dando resultados, ou não fica para cobrar a próxima fatura. E do lado do cliente também: ou ele sabe o que quer, ou o Consultor não vai investir seu tempo e conhecimentos em quem no fundo não quer mudar nada.
O que é Consultoria?
Consultoria é o ofício de um Consultor, e segundo o dicionário Michaelis, Consultor é “Aquele que dá conselhos ou parecer sobre determinado assunto de sua especialidade”.
E há espaço em diversas áreas para se fazer Consultoria empresarial: Finanças, Contabilidade e Tecnologia são as mais comuns, mas há outras como RH, Logística, Marketing e Gestão Estratégica, todas focadas em diagnosticar, propor melhorias, executar projetos e elevar o nível dos resultados obtidos.
Portanto é de se esperar que o Consultor seja de fato:
- Um especialista no assunto para o qual é contratado;
- Saiba entender os diferentes contextos e desafios de seus clientes, para fazer recomendações assertivas;
- Tenha habilidades interpessoais de comunicação, empatia, presteza, transparência e flexibilidade.
Há uma certeza na mente de quem trabalha como Consultor: as missões não costumam ser fáceis, os prazos são sempre desafiadores, as equipes nem sempre as melhores e os escopos normalmente são maiores do que costumam dizer.
Consultor que se preza está acostumado ter que trabalhar muito e sob pressão, a fazer muitas viagens e lidar com clientes exigentes e muitas vezes equipes que os vêem como um "estranho no ninho".
O curioso sobre o trabalho de Consultoria, é que quando tudo é resolvido com rapidez e de modo “aparentemente fácil”, o cliente tende a achar que pagou caro pelo serviço, quando na verdade era exatamente isso que se espera: que a COMPETÊNCIA do Consultor faça a diferença!
E quanto mais renomado é um Consultor, mais caro ele custa, e certamente mais complexas serão as missões que as empresas vão passar para ele.
Quando o Consultor não tem culpa
Antes de falarmos mais sobre o Consultor em si, queria abrir um parênteses aqui para falar que muitas vezes o problema não está na Consultoria, mas na expectativa errada dos contratantes. Porém também é verdade que é obrigação do Consultor alinhar as expectativas corretamente para que ninguém se sinta enganado, por ter comprado “gato por lebre”. Assim cabe ao Consultor explicar ao seu cliente:
- O cliente precisa ter objetivos claros sobre o que deseja resolver, ou pelo menos saber dizer qual a “dor” que pretende sanar.
- Se não há confiança do contratante no trabalho da Consultoria, melhor nem começar.
- Consultor não faz milagre, faz Consultoria e propõe soluções.
- Consultor tem que falar a verdade, mesmo que ela não seja agradável de se ouvir.
- Sem informações corretas vindas do cliente, nenhuma recomendação irá surtir efeito.
- Não existe solução para problemas críticos sem que sejam necessárias mudanças e investimentos (por menores que sejam).
- O “diabo mora nos detalhes”. Será preciso paciência e disposição para fazer o que precisa ser feito.
- Consultoria é INVESTIMENTO, e não CUSTO. Gastos não trazem lucro, investimentos sim.
- Consultor não é leiloeiro do tipo “quem dá menos”. Suas recomendações, por mais simples que pareçam, e seu trabalho por mais fácil que pareça só são possíveis graças à muito ESTUDO e muita EXPERIÊNCIA ACUMULADA, e isto não se consegue de graça.
Se o cliente entender estas premissas básicas, o trabalho de qualquer Consultor tende a aparecer e dar resultados.
O que o cliente deve exigir do Consultor
- Abordagem profissional (e não emocional) sobre os problemas.
- Consultores vendem principalmente CONHECIMENTO. Portanto ele tem uma missão “evangelística” associada ao seu trabalho.
- Que use metodologias práticas e comprovadamente eficazes, e saiba falar delas com naturalidade.
- Que não seja um técnico com pessoas não-técnicas, mas que saiba dialogar no nível de compreensão e vocabulário de cada um.
- Que documente tudo que diagnosticou e suas recomendações adequadamente.
- Tenha perfeita noção de esforço, custos e prazos necessários para fazer suas atividades.
- Que preste conta do tempo gasto.
- Que proponha um cronograma de trabalho e avise com antecedência do que necessita para fazer o seu trabalho, para evitar surpresas e correrias.
- Que tenha disposição para não apenas apontar erros, mas ajudar pessoas a se conscientizarem das vantagens das mudanças.
- Que muito mais que seguir “moda”, saiba traduzir em benefícios mensuráveis suas recomendações.
- Que trabalhe sempre visando a eficiência dos processos, pessoas e tecnologias.
- Que para cada problema identificado saiba apontar uma solução (ou mais se possível).
- Que se COMPROMETA com os resultados (desde que suas recomendações sejam seguidas)!
Conclusões
Se o cliente não está preparado para mudanças, é de responsabilidade do Consultor ajuda-lo neste processo. Se não o fizer o trabalho não está sendo feito adequadamente.
E sim, Consultores competentes e sérios existem. Ajudam e educam o seu cliente, e não o abandonam em horas difíceis ou no meio de projetos. Clientes sérios também existem, que não estão dispostos apenas a “apagar incêndios” ou explorar profissionais, mas verdadeiramente interessados em melhorar suas operações e seus resultados.
Portanto, voltando à piada, se ao final do trabalho o Consultor lhe disser aquilo que você já sabia (ou desconfiava), reflita no uqe precisa ser feito e faça-o, pois o que todo Consultor deseja no fundo, é ver o seu trabalho dar resultados e não apenas chover no molhado.
Paulo Vaz
Mais de 20 anos de experiência em gestão de projetos de TI e, fornecendo soluções customizadas para as necessidades de bussiness corporativo, incluindo software e implantação infrastrucutura. Além de Governança de TI e processo de avaliação.
Gerente de TI, Gerente de Projetos e Consultor de TI, em uma ampla variedade de plataformas e aplicações de condução. Responsável por decisões estratégicas e táticas sobre projetos, investimentos e operações e liderança de equipes.
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